Wenn Sie auf der Straße zwei Geldscheine finden, heben Sie dann nur den einen auf und lassen den anderen liegen? Natürlich nicht! Wenn Sie sich schon die Mühe machen, können Sie auch beide Scheine einstecken.

Doch auf Amazon machen viele Seller genau das. Sie machen sich die Mühe, ihre Produkte zu optimieren, um mehr Sichtbarkeit zu bekommen, begehen dann aber kleine Fehler. Und diese Fehler können richtig teuer werden. Denn jeden Umsatz, den man liegen lässt, streicht ein anderer ein.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen 7 klassische Amazon SEO-Fehler, die Sichtbarkeit und damit auch Umsatz kosten – und wie Sie diese Fehler vermeiden.

Fehler 1: Falsche Kategorisierung

Die richtige Kategorie für seine Produkte zu finden, ist nicht immer leicht. Doch der Aufwand lohnt sich. Jede Kategorie hat ein fixes Keyword-Set, zu dem jedes Produkt in der Kategorie automatisch rankt. Daher ist es für die Amazon-Optimierung wichtig, die passende Kategorie zu wählen. So rankt man bereits zu relevanten Keywords, ohne selbst eine Optimierung durchgeführt zu haben.

Auch aus einem anderen Grund ist die Wahl der Kategorie entscheidend: Wenn Kunden über die Kategorie Produkte suchen, finden sie nur Artikel von Händlern, die in der Kategorie gelistet haben. Wer in der falschen Kategorie ist, verliert Sichtbarkeit an die Konkurrenz.

Im besten Fall sollten Händler ihre Produkte in die tiefste Ebene des Kategoriebaums einordnen. Je tiefer die Kategorie, desto spezifischer die Zielgruppe und desto geringer die Konkurrenz.

Fehler 2: Keine Variantenbildung

Variantenbildung bietet entscheidende Vorteile im Kampf um die Sichtbarkeit:

1. Synergie der Sichtbarkeit: Bei kombinierten Listings profitieren alle zusammengeführten Varianten von der Sichtbarkeit einer Produktvariante. Klickt ein Kunde auf eine Variante, findet er auf der Produktdetailseite auch alle anderen darunter geführten Varianten.

2. Übertragung der Rezensionen: Die Bewertungen der Varianten werden zusammengeführt. Im Parent-Produkt werden alle Bewertungen der einzelnen Varianten summiert. Bekommt eine Variante eine gute Bewertung, gilt diese für alle anderen Varianten ebenso. So lassen sich schneller Bewertungen aufbauen, was wiederum dem Amazon-Algorithmus als auch den Käufern gefällt.

3.Kundennutzen: Kunden können bequemer das passende Produkt finden. Für den Amazon-Nutzer ist es ungewohnt und frustrierend, sich erneut auf die Suche begeben zu müssen, nur weil die richtige Größe oder Farbe nicht als Variante angelegt ist. Besonders bei Kleidung sollten verschiedene Größen und Farben auf einer Parent-Seite zentriert werden.

4. Steigerung des Warenkorbs: Dem Kunden können passende Bundles (Verbundprodukte) und Zubehör gezeigt werden. So vermarktet man seine Zubehör- und Kombinationsartikel dort, wo sie der Kunde am wahrscheinlichsten kauft. Dadurch lässt sich der Warenkorbwert und damit auch der Umsatz steigern.

Mehr Erfahren: Wie steigere ich meinen Umsatz mit Produktvarianten?

Fehler 3: Suchbegriffe nicht effektiv nutzen

Damit der Amazon-Algorithmus versteht, um welches Produkt es sich handelt und bei welchen Suchanfragen der Artikel erscheinen soll, greift das System auf bestimmte Datenfelder im Seller Central zurück. Neben dem Produkttitel und den Attributen (Bulletpoints) sind die „Allgemeinen Suchbegriffe“ eine Möglichkeit, Keywords zu hinterlegen, auf die der Algorithmus zugreift. Platinum Schlüsselwörter und Attributschlüsselwörter müssen nicht ausgefüllt werden.

Hier hat der Händler 249 Bytes (nicht Zeichen) Platz, um Suchbegriffe zu hinterlegen, die Kunden verwenden, um sein Produkt zu finden. Diese Möglichkeit sollten Händler unbedingt nutzen. Besonders wenn ein Artikel mehrere Varianten hat, vervielfältigt sich das Keyword-Potenzial. Denn für jede Variante können eigene 249 Bytes (Stand 07/2020) an Suchbegriffen hinterlegt werden, auf die der Algorithmus zugreift.

Bei einem Artikel mit drei Varianten hat man also vier Keyword-Sets (1x Parent + 3x Variante) die man hinterlegen kann. Viele Händler verschenken hier Sichtbarkeitspotenzial, da sie nur für das Parent Keywords hinterlegen.

Achtung: Die 249 Bytes dürfen nicht überschritten werden, da sonst das komplette Keyword-Set vom Algorithmus ignoriert wird. Dann war die Mühe vergebens. Hier hilft ein Zeichen-Byte-Rechner.

Fehler 4: Keine Suchfilter verwenden

In vielen Kategorien haben die Käufer die Möglichkeit, die Suchergebnisse nach speziellen Kriterien zu filtern. Wer einen Computermonitor sucht, hat meist schon eine Vorstellung davon, wie viel Zoll der Bildschirm haben soll. Mit dem entsprechenden Filter lässt sich die Flut von Angeboten auf Monitore eingrenzen, welche die gewünschte Diagonale haben.

Der Algorithmus verwendet hierfür die standardisierten Daten aus dem Seller Central. Unter dem Reiter „Weitere Details“ können Händler Produkteigenschaften in dafür vorgesehenen Felder eintragen.

Wer hier nachlässig ist, fliegt schnell aus den Suchergebnissen, obwohl das eigenen Produkt zu den Kundenanforderungen passt.

Dabei geht es nicht darum, zwanghaft jedes einzelne Feld auszufüllen. Vielmehr sollte man sich vorher informieren, welche Filtermöglichkeiten der Kunde hat. Dazu genügt es, die Hauptkeywords (z. B. „Tischdecke“) in das Suchfeld einzugeben und sich die Filtermöglichkeiten anzusehen.

Nun kann man die entsprechenden Felder im Seller Central, um nicht bei den Suchergebnissen ausgeschlossen zu werden, wenn potenzielle Kunden die Filtermöglichkeit verwenden.

Fehler 5: Lagerbestandsplanung – Out of Stock

Der Amazon-Algorithmus hat ein eiskaltes Motto: Wer nicht verkauft, wird nicht mehr angezeigt. Dabei spielt es keine Rolle, warum man nichts verkauft. Doch der ärgerlichste Grund, keine Verkäufe mehr zu machen, ist ein leeres Lager. Wenn der Kunde bereitwillig seine Geldbörse öffnet, aber die Regale leer sind, blutet jedes Unternehmerherz.

Besonders ärgerlich ist es, wenn man sich durch eine Werbekampagne (gesponserte Produkte etc.), durch externen Traffic (z. B. durch Facebook Ads) oder durch eine Rabattaktion eine gute Position in der Suche erarbeitet, nur um dann Out of Stock zu gehen und alles wieder zu verlieren. Prangert auf der Verkaufsseite die Hiobsbotschaft „Derzeit nicht verfügbar“, verschlechtert sich die Verkaufshistorie des Artikels Stunde um Stunde. Währenddessen verkauft die Konkurrenz fröhlich weiter und wird zum Liebling des Algorithmus.

Das gute Ranking, was man sich mühsam durch SEO und Werbekampagnen erarbeitet hat, verliert man an die Wettbewerber. Wer nichts verkauft, muss seinen Platz räumen. Die erste Seite der Amazon-Suchergebnisse ist nur den Händlern vorbehalten, die ihren Lagerbestand professionell managen. Ob man sein Ranking wiederbekommt, wenn das Lager wieder gefüllt ist, steht in den Sternen. Vielleicht ja, vielleicht nein. Die beste Alternative ist, es überhaupt nicht auszuprobieren.

Lagerbestandsplanung ist kompliziert und hat viele Variablen: Lieferzeit, Produktionsdauer, Cashflow, Saisonale Absatzschwankung, Versand ans Amazon-Lager (bei FBA). Daher ist es umso wichtiger, den Prozess sorgfältig zu überwachen und zu steuern.

Wer seine Warenbeschaffungsstrategie stiefmütterlich behandelt, wird langfristig keinen Erfolg haben. Besonders nicht auf Marktplätzen, wo unbarmherzige Algorithmen herrschen, denen es egal ist, ob die Ware zu spät bestellt wurde oder der Lieferant gerade Versandprobleme hat. Das Sourcing, bzw. die Warenbeschaffung ist ein essenzieller Bestandteil des Amazon-Business. Wer seinen Lagerbestand nicht im Griff hat, verschenkt den Umsatz an seine Konkurrenz.

Fehler 6: Werbeberichte ignorieren

Amazon-PPC-Anzeigen (z. B. gesponserte Produkte) helfen einem Produkt zu mehr Sichtbarkeit in der Suche. Die Anzeigen sorgen nicht nur für mehr Sichtbarkeit, auch die Suchmaschinenoptimierung profitiert von den Werbekampagnen.

Die Daten aus den Werbeberichten ermöglichen es Händlern, zu verstehen, wie Kunden ihre Produkte suchen und finden. Durch die Werbeberichte kommt man an Daten, die man im Seller Central sonst nicht bekommen kann. Besonders interessant sind die keywordbasierten Daten. Daran kann man erkennen, welche Keywords zum Produkt passen.

Drei Metriken sind hier besonders interessant:

1. Click-Through-Rate (CTR)
2. Umsatz
3. ACoS (Umsatzkosten)

Die Klickrate (bzw. CTR = Klicks / Impressions) gibt an, wie genau ein Suchbegriff zu einem Produkt passt. Eine hohe CTR ist ein Indikator für einen guten Keyword-Product-Match. Erzeugt Suchbegriff A (z. B. „portemonnaie leder“) bei 100 Impressions 15 Klicks (CTR = 15 %) und Suchbegriff B (z. B. „leder geldbörse“) nur 4 Klicks (CTR = 4 %), hat Suchbegriff A einen besseres Keyword-Produkt-Match. Das Keyword „portemonnaie leder“ scheint also besser zum Produkt zu passen.

Ebenso ist der Umsatz ein wichtiger Indikator für die Optimierung. Suchbegriffe, die viel Umsatz generieren, sollten bei der Optimierung natürlich bevorzugt werden. Suchbegriffe, die mehr Umsatz erzeugen, haben einen guten Keyword-Product-Match.

Der ACoS (Advertising Cost of Sale) gibt an, wie rentabel eine Keyword ist. Wenn ein Keyword 100 Euro Umsatz bei 3 Euro Werbekosten generiert, beträgt der ACoS 3 % (Kosten geteilt durch Umsatz). Je geringer die Werbekosten, desto rentabler ist ein Keyword und desto mehr Gewinn verspricht ein Suchbegriff.

Die Informationen aus den Werbeberichten sind für die Amazon-Optimierung Gold wert. Hat man in den Werbeberichten nach profitable Keywords geschürft, kann man diese jetzt für sein Amazon-SEO verwenden. Besonders im Produkttitel sollte man Keywords mit einer hohen CTR unterbringen. In den Bullets und in der Beschreibung sollten Händler Keywords verwenden, die auch bei den Anzeigen einen hohen Umsatz generieren.

Wer sein Geld in Anzeigen investiert, sollte nicht nur von der Sichtbarkeit profitieren, sondern auch von den Synergieeffekten für die Produktoptimierung. An dieser Stelle fließen SEO und SEA in eine gemeinsame Erfolgsstrategie.

Fehler 7: Shop abschalten

Work hard, play hard. Klar, jeder, der hart arbeitet, hat sich ein paar Tage Urlaub verdient, ohne an ASINs, Kundenbewertungen und Keywords zu denken. Daher ist der Urlaubsmodus besonders beliebt bei Händlern.

Aber auch hier verzeiht der Algorithmus nichts. Wer nichts verkauft, verliert. Welche Möglichkeiten gibt es, trotzdem weiter zu verkaufen, auch wenn man selbst gerade in der Hängematte am Strand liegt?

• Fulfillment by Amazon (FBA): Besonders die Bestseller aus dem Portfolio kann man für die Zeit des Urlaubs durch Amazon abwickeln lassen. Die Marge verringert sich dadurch, aber die Verkäufe brechen nicht komplett ein und das Ranking bleibt erhalten.
• Versandmitarbeiter: In der Urlaubszeit können Freelancer, die für den Verkauf bei Amazon geschult sind, den Versand übernehmen. Andererseit bereitet es vielen Händlern Bauchschmerzen „Fremden“ die Kontrolle über das Seller Central zu überlassen. Hat man aber Mitarbeiter des Vertrauens gefunden, ist das sicher die beste Variante, um den Umsatz auch in der Urlaubszeit nicht auf Talfahrt zu schicken.
• Verlängerung der Liefer- und Bearbeitungszeit: Die Lieferzeit zu verlängern ist ebenso eine Alternative zum Urlaubsmodus. Allerdings kann man sich schnell negative Bewertungen einfangen, wenn Kunden die Lieferbedingungen nicht gründlich lesen und von einer normalen Versandzeit ausgehen.

Wer seinen Umsatz und das Ranking auch im Urlaub nicht verlieren will, muss eine Alternative zum Urlaubsmodus wählen. Egal wofür man sich aber entscheidet, Kundennachrichten müssen dennoch binnen 24 Stunden beantwortet werden.

Bonus-Tipp: Conversion Rate optimieren

Die CR oder Verkaufsrate gibt an, wie viele Kunden, die auf eine Produktseite gelangen, letztendlich zu Käufern werden (CR = Bestellungen / Klicks). Steigert man seine CR, steigert man automatisch seinen Umsatz.

Was nützt es, durch SEO und Anzeigen seine Sichtbarkeit zu steigern, wenn der Kunde am Ende doch nicht kauft? Nicht viel. Das merkt auch der Algorithmus. Die guten Plätze in der Suche bekommt man nur, wenn man eine im Verhältnis zu Konkurrenzprodukten vergleichbare oder bessere Conversion Rate hat.

Wer mehr Umsatz will, darf sich nicht nur auf SEO und SEA verlassen, sonder muss auch seine Verkaufsrate im Auge behalten.

7 klassische Amazon SEO Fehler vermeiden:

✓ Das Produkt befindet sich in der passenden Kategorie
✓ Alle sinnvollen Varianten befinden sich am Parent-Produkt
✓ Für alle Varianten sind unique Suchbegriffe hinterlegt
✓ Alle relevanten Suchfilter sind ausgefüllt
✓ Der Lagerbestand ist geplant und sichergestellt
✓ Starke Keywords aus den Werbeberichten sind in die Optimierung integriert
✓ Der Shop ist auf Abwesenheitszeiten vorbereitet
✓ Die Listings sind auf die Conversion Rate optimiert

Fazit

Amazon SEO ist eine Kunst für sich und der Teufel versteckt sich häufig im Detail. Auch wenn man glaubt, alles richtig zu machen, können sich immer wieder kleine Fehler einschleichen, die am Ende aber richtig Umsatz kosten. Wer im Wettstreit um die Money-Spots (Position auf der ersten Suchergebnisseite) als Sieger hervorgehen will, darf sich nicht auf sein Glück verlassen. Eine solide Optimierung (Retail Readiness) und ein Blick über den Tellerrand sind unerlässlich, um in der Flut an Produkten nicht unterzugehen.